La famosa teoria delle 4P afferma che puoi avere il prodotto più bello del mondo, distribuito in modo capillare in ogni angolo della Terra, supportato da una campagna pubblicitaria costosissima e fortemente impattante ma tutto questo sforzo rischia di trasformarsi in un clamoroso flop se non si riesce a stabilire il giusto prezzo (economico ed emotivo) per l’acquirente.

Spesso in azienda vengono riservate sufficienti risorse per l’ottimizzazione del prodotto e non altrettante per la determinazione del suo prezzo.

 

Quest’ultimo aspetto, in una possibile corsa al ribasso senza fine, tende ad annullare progressivamente i margini influendo negativamente sul raggiungimento dell’utile predeterminato.

Il prezzo è quello che paghi, il valore è quello che ottieni (Warren Buffett)
La prima fase per concepire e strutturare una proficua politica del prezzo, consiste in una presa di coscienza della situazione attuale.

Prova a riflettere e rispondere con sincerità alle domande seguenti:
1. È meglio studiare azioni sui costi o sui prezzi?
2. E’ sufficiente abbassare i prezzi per vendere di più? E se fosse così: mi conviene?
3. Quali sono i clienti che mi fanno guadagnare di più? Quali di meno?
4. Utilizzo un metodo scientificamente corretto per calcolare il prezzo?
5. Quali sono i prodotti su cui guadagno di più? Su quali di meno?
6. Meglio aumentare il fatturato o incrementare gli utili?
7. E’ vero che il cliente sceglie sempre il prodotto con il prezzo più basso?
8. Se diminuisco il prezzo, cosa fa il mio concorrente?
9. Se il mio concorrente aumenta il prezzo, cosa faccio io?
10. Perché i clienti mi chiedono sempre lo sconto? Riesco a trasmettere il valore del mio prodotto?
11. Ma insomma: esiste il prezzo giusto?

Banalità, mi dirai. Ma riflettiamoci bene…

Il raggiungimento dei tuoi obiettivi, le tue scelte future, il successo della tua azienda passa inevitabilmente dalla tua capacità di cementare tutti gli sforzi produttivi, commerciali e di comunicazione con la corretta determinazione del prezzo che permetta all’acquirente di vivere con soddisfazione ed emotività la sua esperienza di acquisto e, allo stesso tempo, garantisca a te il giusto utile, quello che ti consente di arrivare senza sforzo all’obiettivo alla base della tua scelta imprenditoriale.
(per approfondire ti consigliamo la lettura di PRICING: DEFINIRE I PREZZI di Alessandro Silva e Cristina Mariani, ed. Franco Angeli)